Как инструктору эффективно продавать персональные тренировки и получать за это достойные деньги

Как я уже упоминал в теме про заработную плату в фитнесе, зарплата инструктора может быть очень большой, если у него есть хороший баланс групповых и персональных тренировок.

Как этого достичь? Я могу поделиться своим личным опытом. Уже довольно много лет я могу позволить себе роскошь выбирать клиентов для персональной тренировки и устанавливать свою стоимость персоналки. Да, я отказываю многим из тех, кто ко мне обращается, если я понимаю, что мне по каким-то причинам будет некомфортно заниматься с этим человеком. Могу отказать и через пару тренировок. Или могу повысить цену.

Работа персонального тренера сродни профессии стоматолога, парикмахера или массажиста. Их клиенты либо рекомендуют своего специалиста другим людям, формируя ему постоянный поток клиентов, либо нет. Чтобы сформировать этот гарантированный поток клиентов, нужно соблюдать определенные правила.

Если это будет интересно, буду выкладывать свои советы в следующих постах.

Ваши вопросы на эту тему приветствуются! Спасибо!

Да, это очень интересно. Скажите, а как вы вообще начали карьеру инструктора? Это же, по идее, и определило дальнейшую карьеру.

Да, Михаил, наверняка в фитнес-индустрии Вы достигли вершин профессионализма... Хотел бы Вашего совета: есть ли дельные монографии или учебные пособия по продажам индивидуальных тренировок? Сам я недавно стал работать по совместительству инструктором Тайбо, есть небольшие успехи в проведении параллельно индивидуальных тренировок... Собираюсь летом к Вам на обучение... ))) Заранее благодарю за ответ...

Да, Михаил, поделитесь опытом! =) Как всё начиналось у Вас и как происходит сейчас? =)

Михаил, и вот еще какой вопрос. Вы работаете в месте, где занимаются люди с достаточно хорошим достатком. А как быть в моем, не очень большом городе, если рядом работает инструктор, который слабееицену назначает ниже. Люди ведь на первых порах не понимают, кто лучше, кто хуже- лишь бы подешевле. А я не могу дешевле, потому что и сама много вкладываю в свое дело.

Здравствуйте, Михаил. А у меня такой вопрос : Как Вы отказываете клиентам? Что при это говорите. Хотелось бы несколько примеров.

Благодарю!

Да,Михаил интересно послушать ваши советы в планах продаж. И если можно поделитесь как бы вы поступили ,т.е как бы вы продали персоналки если зал "скромен" ,находится в шаговой доступности на окраине Москвы,где почти каждый ищет услугу "чем дешевле тем ,лечше",а лучше вообще все деньги потратить на шашлык. При этом не имея больших материальных средств на на рекламу перебивающую рекламу или престиж "именитого" клуба. Михаил,как бы вы поступили. Только не отвечайте,что лучше закрыть и прибиться к крпным сетям. Закрываться жалко ,ведь существуем уже 13 лет и имеем постоянных клиентов. Заранее спасибо.

По продаже (именно продаже!) персональных тренировок есть немало тренингов, где объясняются общие моменты для именно продажи (неважно чего), а потом уже обсуждается специфика работы именно тренера по фитнесу.

Я работаю в клубе Wellness Парк (в районе "Черемушки"), и у нас к весне на персоналки почти никто не ходил. Сейчас же встала другая проблема - персоналки продаются на ура, но негде их вести - не хватает залов на всех тренеров. Продажи выросли тогда, когда мы стали рекламировать тренеров и их уроки с помощью обычной наружной рекламы (плакаты в клубе), а также проводили открытые мастер-классы по различным видам тренинга: по пилатесу, тайбо, аэробике, сайклу, bosu, другим направлениям. Конечно, контингент клиентов таков, что они могут себе это позволить, но продавать успешно можно и в недорогих клубах. Проанализируй свои лучшие стороны, расскажи(!) о себе клиентам, о том, ЧТО ты им можешь предоставить, ведь по сути продукт "тренировка" - нематериален, и эффект от тренировок приходит не сразу. Больше общайтесь с клиентами, показывая плюсы индивидуальных занятий перед групповыми. Люди все больше понимают малую полезность групповых тренировок, и начинают заниматься персонально. Тренажерный зал ведь работает в режиме исключительно ПТ, так почему по другим направлениям этого нельзя достичь? В конце концов, есть не только ПТ, есть мини-группы, платные уроки, на которых тоже немало можно заработать, главное - чтобы клубный менеджмент рассчитал правильно стоимость услуг так, чтобы был устойчивый спрос - а дальще дело за тренерами.

Всем привет!

Спасибо Дмитрий за описание классического пути по которому идут многие клубы, магазины, универмаги и т. д. - это шаги по продажам вне зависимости от того, что продавать.

Людмиле. Как люди узнают, что Вы лучше, грамотнее, достигаете результата более корректно, чем ваш «работающий рядом инструктор», на основе чего они будут совершать выбор? У Вас форма красивей? Вы сами достигли верха совершенства? Вы грамотней?

Екатерине. Пример: Клиент заказал персональную тренировку. Я приезжаю к нему (на Рублевку). При входе в дом (коттедж с бассейном, спортивным залом с оборудованием....) обратил внимание, как он «гонял» прислугу. Выслушал желания (требования) клиента, произвел внешний поверхностный анализ тела (т.к. именно с ним придется работать), сопоставил с желаниями клиента, отметил характеристики разговора клиента (типа: «я заказываю музыку, а ты выполняй»), узнал, где клиент ранее тренировался и каких «огромных» результатов добился у «замечательного итальянского инструктора», как он хотел бы тренироваться. Провел первую тренировку (раз уж приехал). Понял, что работать с ним будет накладно для моего здоровья. Далее, известил его о том что время, предложенное им, место (трудность с транспортом) накладывает на меня дополнительные расходы. Это привело к двойному увеличению стоимости тренировки. Это «удивило» клиента и он пришел к выводу, что «не потянет» меня как слишком дорогого инструктора. Чего и требовалось достигнуть.

Завтра напишу о самом главном, как мне кажется.

В продолжение ответа для Людмилы - по поводу назначения более низких цен другими инструкторами:

"Если вы абсолютно уверены в том, что более высокая цена Ваших услуг действительно оправдана, то Вам нужно твердо держаться своей позиции и доказывать свою позицию делом. Успехи Ваших клиентов будут создавать молву о Вас, как о профессионале. Обязательно нужно (корректно!) объяснять людям, что знания и опыт дорогого стоят. Нужно образовывать Ваших клиентов: вовлекать их в процесс планирования тренировок, объяснять, почему вы даете им именно такую тренировку, анализировать вместе, как идет процесс и почему, корректировать их образ жизни и т.д. (если они после этого сходят к тренеру "подешевле", они уже не смогут воспринимать другой подход!) При этом необходимо быть и довольно требовательным, объясняя клиентам, что успех тренировочного процесса зависит и от них на 50%. В случае необходимости можно (и иногда нужно!) довольно твердо давать понять, что невыполнение Ваших рекомендаций (например, по графику тренировок) будет негативно влиять на результат.

Все это вместе будет постепенно формировать Вашу репутацию, которая в результате будет работать на Вас!

И старайтесь меньше обращать внимания, на то, как демпингуют другие! Всегда будут люди, которые идут на персональные тренировки не за тренировками, а за чем-то другим: кому-то нужно общение, кому-то просто время некуда девать и т.д. И для этой аудитории будет менее важен профессионализм тренера, они скорее пойдут где подешевле.

Ни в одной индустрии не бывает абсолютно одинаковых цен. Не бывает низких или высоких цен, каждый человек выбирает для себя лучшее из того, что он может себе позволить (если ему это нужно!)

Поэтому работайте со своей аудиторией, зарабатывайте репутацию среди тех, кто в состоянии оценить Ваш профессионализм и оплатить его!

Спасибо, ответы более чем исчерпывающие.... )))