Как инструктору эффективно продавать персональные тренировки и получать за это достойные деньги

Как я уже упоминал в теме про заработную плату в фитнесе, зарплата инструктора может быть очень большой, если у него есть хороший баланс групповых и персональных тренировок.

Как этого достичь? Я могу поделиться своим личным опытом. Уже довольно много лет я могу позволить себе роскошь выбирать клиентов для персональной тренировки и устанавливать свою стоимость персоналки. Да, я отказываю многим из тех, кто ко мне обращается, если я понимаю, что мне по каким-то причинам будет некомфортно заниматься с этим человеком. Могу отказать и через пару тренировок. Или могу повысить цену.

Работа персонального тренера сродни профессии стоматолога, парикмахера или массажиста. Их клиенты либо рекомендуют своего специалиста другим людям, формируя ему постоянный поток клиентов, либо нет. Чтобы сформировать этот гарантированный поток клиентов, нужно соблюдать определенные правила.

Если это будет интересно, буду выкладывать свои советы в следующих постах.

Ваши вопросы на эту тему приветствуются! Спасибо!

Михаил из AW 20:56 22.12.10

Всем привет!

Спасибо Дмитрий за описание классического пути по которому идут многие клубы, магазины, универмаги и т. д. - это шаги по продажам вне зависимости от того, что продавать.

Людмиле. Как люди узнают, что Вы лучше, грамотнее, достигаете результата более корректно, чем ваш «работающий рядом инструктор», на основе чего они будут совершать выбор? У Вас форма красивей? Вы сами достигли верха совершенства? Вы грамотней?

Екатерине. Пример: Клиент заказал персональную тренировку. Я приезжаю к нему (на Рублевку). При входе в дом (коттедж с бассейном, спортивным залом с оборудованием....) обратил внимание, как он «гонял» прислугу. Выслушал желания (требования) клиента, произвел внешний поверхностный анализ тела (т.к. именно с ним придется работать), сопоставил с желаниями клиента, отметил характеристики разговора клиента (типа: «я заказываю музыку, а ты выполняй»), узнал, где клиент ранее тренировался и каких «огромных» результатов добился у «замечательного итальянского инструктора», как он хотел бы тренироваться. Провел первую тренировку (раз уж приехал). Понял, что работать с ним будет накладно для моего здоровья. Далее, известил его о том что время, предложенное им, место (трудность с транспортом) накладывает на меня дополнительные расходы. Это привело к двойному увеличению стоимости тренировки. Это «удивило» клиента и он пришел к выводу, что «не потянет» меня как слишком дорогого инструктора. Чего и требовалось достигнуть.

Завтра напишу о самом главном, как мне кажется.

Благодарю за ответ, Михаил! Важно все ТО, о чем мы Вас спрашиваем. Хорошо, что время находите на ответы, пусть и не столь может быть важные для Вас.

Итак, обещанное продолжение темы "Как эффективно продавать персональные тренировки". Тема, на самом деле, очень хитрая :-))

Начинается она не с этого, а с вопроса: а есть ли чего продать?....

Кто-то усмехнется и не станет читать дальше, но первое, что необходимо для успешных продаж - ЗНАНИЯ (вполне допускаю, что кто-то берет другим, но я за других не буду говорить; здесь я делюсь только своими личными соображениям).

Знания, на усвоение которых вам потребуется масса времени. Вернее, вся ваша жизнь. Обучение инструктора не заканчивается по завершении 1-2-3-... недельных/месячных курсов. Это только старт, который дает направление, в какую сторону дальше "грызть гранит науки". А гранита сгрызть придется много. Необходимые инструктору науки: анатомия, физиология, биомеханика, педагогика, спортивная медицина, методология и еще масса всего другого. Очень близко к курсам, которые изучают в медицинских ВУЗах. Помните, сколько лет учатся в мед.институтах? :-)

И это только база. Есть еще узкоспециализированные курсы, уже по самим видам тренировок. И смежные науки, которые значительно расширяют инструментарий тренера в практической работе.

Вот примеры того, чему я учился и учусь в настоящее время. Учился: Высшее учебное ГЦОЛИФК, аспирантура, защита диссертации по направлению фитнеса, старший тренер сборной СССР по спортивной аэробике, работа вице-президента Европейской федерации аэробики, обучение в Швеции по всем современным направлениям, обучение в Китае-ушу и т.д, но самое главное на мой взгляд, самообучение на основе приобретенных знаний, умение выделить и понять суть вопроса, имею в виду предмет (направление), которое хочу освоить.

Сейчас изучаю микрокинезиотерапию. Она позволяет более глубоко изучать мышечную систему.

Последнее время анализирую литературу по позвоночнику - это сейчас просто абсолютная необходимость. 99% клиентов приходят с патологиями позвоночника. Рекомендую почитать: Жолондз М.Я. Победить остеохондроз; А.Б. Ситель Лечебные позы - движения; Сара Ки Настольная книга для тех, у кого болит спина+ Интересуюсь методиками мануальных терапевтов. Очень интересный подход к изучению мышечной системы предлагается в книге Томаса В. Майерса "Анатомические поезда". Читаю результаты различных исследований в области двигательной деятельности человека, правда, большинство из них на английском.

Для самообразования могу порекомендовать:

В.Н. Селуянов "Технология оздоровительной физической культуры"

Мякинченко Е.Б с соавт. "Аэробика. Теория и методика проведения занятий"

Эдвард Т. Хоули с соавт. "Оздоровительный фитнесс"

М. Дж. Алтер "Наука о гибкости"

Фредерик Делавье "Анатомия силовых упражнений"

Р.М. Энока "Основы кинезиологии"

Дж. Х. Уилмор с соавт. "Физиология спорта и двигательной деятельности"

Мак-Комас А.Дж. "Скелетные мышцы"

Вот такое начало про продажи персональных тренировок! Продолжение следует...

вопросы - приветствуются!

Да, результат впечатляет. Ждать, наверное, придется долго. Прочитать эти книги не просто. Ребята, не заморачивайтесь. Спрашивайте.

Не дождавшись вопросов, решил все-таки продолжить тему. Предполагаю, что мой практический опыт для кого- нибудь будет интересен.

По сути дела можно собрать штук 10 разных комплексов, в зависимости от целей клиента и «бабахать» их не заморачиваясь над проблемами клиента. Большинство персональных инструкторов так и поступают. Когда у тебя по 10 тренировок в день, то это надоедает до…..В этом случае «выложиться» с каждым клиентом не представляется возможным. У меня такой проблемы нет. Мне интересно с каждым, ведь у меня их не много.

Была у меня клиентка, да иногда и сейчас она появляется (в настоящее время увлеклась плаванием), которая ставила цель приобретения спортивной фигуры и, естественно, похудение. Следует отметить, что она довольно спортивная. Казалось бы, какие проблемы? Но, у неё оказался один голеностоп малоподвижным, да еще проблемы со спиной – сколиоз. И это еще не всё. Дама довольно упрямая, но не любит одних и тех же упражнений. Видите ли, разнообразия ей подавай. Приходилось, в зависимости от состояния клиентки (психологического, физического) моментально изменять упражнения. Представьте, есть продуманный план, но реализовать в данную тренировку его не реально. Создаю по ходу новую программу, которая в конечном результате приведет к тому результату, который планировался ранее. В ходе тренировок постоянно возникали проблемы с выполнением упражнений из-за техники. Сколиоз давал о себе знать. Если не обращать внимания на технику, то точно это приведет к травме. Каллории потратим, мышцы нарастим, похудеем, но будем инвалидами. Так вот, для нейтрализации этих проблем приходилось выправлять положение тазобедренных суставов, создавать условия, при которых малоподвижность одного голеностопа не влияла на технику упражнения в целом, максимально разгружать поясничный отдел позвоночника (реагировал очень быстро на перегрузку). Да еще эта дама оказалась довольно любопытной. Вопрос «Почему так?» проявлялся довольно часто. И это было здорово, показывало её заинтересованность. Нельзя было это не использовать. Часто мы создавали «творили» упражнения вместе. Т.е. мы были как бы соратниками. Это создавало творческую атмосферу во время тренировки. В конце концов, мы достигли желаемого. Говорю мы, т.к. во время тренировки мы были единым целым. Я сопереживал её трудностям.

Да хорошо, когда одна любопытная клиентка на персональной тренеровке, а когда их несколько и они все вместе на групповой???Тогда понимаешь насколько непростая и важная работа тренера! Умственная нагрузка на самого тренера нереальная! А когда видишь первые признаки результативности тренеровок на клиентах (на их физическом состоянии и настроении!!!) получаешь классное чувство удовлетворенности))))

Очень интересно читать Ваши, Михаил, блоги. Очень познавательно)Есть над чем задуматься на тренеровках)

добрый вечер всем!=)
Михаил,вопрос к вам,как к самому опытному из присутствующих=)

я сегодня(работая свои первые 3 дня) продал 2-м людям 2 персональные тренировки в количестке 10 штук(чему очень рад)

так вот сам вопрос-если я вижу что в зале занимается новичок(что техника неправильная и что за ним нет тренера) мне к нему стоит подойти,это понятно,мне предлагать в процессе разговора намеками-мол есть возможность купить персоналки и ходить ко мне или же ждать пока сам клиент надумает купить их у менеджеров?

Дмитрий, поздравляю с первой продажей!

По поставленному вопросу. Сразу предлагать купить персоналку не стоит. Клиент должен созреть. После вашего сообщения клиент еще некоторое время будет анализировать тренеров, свои возможности и т.д. Я бы не стал предлагать "в лоб" покупку персоналки. А вот показать на то, что есть выбор необходимо - в конце концов, клиент сам должен определиться. При разговоре следовало бы описать положительные стороны работы с тренером и возможные негативные последствия при самостоятельной работе. Результат общения не должен быть воспринят клиентом как - ..."купи, купи, купи...."

У меня есть вопросы касательно проведения самой персоналки: клиент ходит ко мне на групповыезанятия и индивидуалку Пилатес.Персоналку я веду так: показываю упражнение, исправляю если необходимо технику и некоторую часть упражнения я делаюсама рядом, когда уверена что техника клиента правильна, конечно, при этом продолжаю контролировать его параллельно. Мне как-то неудобно простостоять, а так как будто вместе делаем, вместе чувствуем упражнение. Правильно ли это?

И еще бывает момент, когда я вижу, что клиент способен еще сделать несколько подходов без нарушения техники от усталости,но при этом он резко сообщает, что устает. Как правило при этом я говорю, что осталось еще , например, 2 повторения. Их выполняет намного хуже. Пытаюсь анализировать ситуацию, но понимаю что ход событий непредсказуем. Это просто лень или такая особенность организма?

Здравствуйте Татьяна!

1. По опыту знаю, что, выполняя одновременно с клиентом упражнения, невозможно контролировать технику. Это и не рационально. Если есть необходимость показать упражнение (клиент никогда его не выполнял и не видел), а также отметить нюансы техники, то без показа просто не обойтись. Техника упражнений пилатес довольно сложная и мне трудно представить, что вы будете «простаивать» в то время, когда клиент выполняет упражнение. Вполне возможно, что вы не полностью обращаете внимание на изменения технических характеристик движения. При наблюдении вы должны обнаружить причину неадекватного выполнения движения. А это не просто. Также при проведении тренировок часто (очень часто) требуется физическая коррекция движений. Так что у вас нет времени для собственной тренировки. А если есть, то деньги, которые платит клиент надо поделить между клиентом и вами поровну.

2. Это может быть и лень, и такое чувство — НАДОЕЛО!!!

Однако, то, что вы описали можно рассмотреть с другой позиции. При нарушении техники пилатес — нет смысла продолжать упражнение. Если вы качаете мышцу, то это вряд ли можно назвать «пилатес». Скорее это силовая тренировка. Может клиент это понимает и не хочет «упираться», нарушая правильную технику движения?