Как инструктору эффективно продавать персональные тренировки и получать за это достойные деньги

Как я уже упоминал в теме про заработную плату в фитнесе, зарплата инструктора может быть очень большой, если у него есть хороший баланс групповых и персональных тренировок.

Как этого достичь? Я могу поделиться своим личным опытом. Уже довольно много лет я могу позволить себе роскошь выбирать клиентов для персональной тренировки и устанавливать свою стоимость персоналки. Да, я отказываю многим из тех, кто ко мне обращается, если я понимаю, что мне по каким-то причинам будет некомфортно заниматься с этим человеком. Могу отказать и через пару тренировок. Или могу повысить цену.

Работа персонального тренера сродни профессии стоматолога, парикмахера или массажиста. Их клиенты либо рекомендуют своего специалиста другим людям, формируя ему постоянный поток клиентов, либо нет. Чтобы сформировать этот гарантированный поток клиентов, нужно соблюдать определенные правила.

Если это будет интересно, буду выкладывать свои советы в следующих постах.

Ваши вопросы на эту тему приветствуются! Спасибо!

Михаил, я проходила у Вас семинар Пилатес и хорошо усвоила РАЗЛИЧИЕ между силовой тренировкой и Пилатес! Еще пару повторений я даю совсем не для силовой нагрузки, а чтоб проверить, действительно ли устал клиент, и выработать у него стремление прикладывать усилия и больше концентрироваться. Клиент не любит прикладывать усилия и может "филонить". Я считаю, что контроль техники не может быть тривиальным: "есть" - продолжаем делать, а "нет"- прекратили. Техника может достигаться как без особых усилий - минимум концентрации и сил (при хорошем уровне и/или простом упражнении), так и с максимальной концентрацией и физической выкладкой. И именно последнее нас тренирует, а не просто поддерживает. Вы со мной согласны? Прокомментируйте пожалуйста, мне интересно Ваше мнение.

Вот тогда следует смотреть на дыхание. Межет клиент его поддерживать не меняя техники и не напрягая лицо или нет. Если эти показатели расходятся с требованиями пилатес, то нет смысла продолжать упражнение.

А вот по поводу "филонить" согласен.

Тренер (особенно персональный) продает свои услуги в том числе и своим видом. Часто в клубах встречаются «тренеры-качки» - их культуристическое тело (как правило, уже не готовое к показу на сцене, но сохраняющее огромные пожирневшие объемы), скорее, привлечет тех, кто хочет заниматься спортивной тренировкой — настоящим бодибилдингом с высокими нагрузками, специфическим питанием и, чего греха таить, различными стимуляторами. Но, как правило, основной контингент клиентов фитнес-клубов (мужчины с лишним весом, дохляки, тинейджеры, люди среднего возраста, дамы различной комплекции...) имеет не спортивную мотивацию. Чаще всего они приходят в фитнес, чтобы ПОХУДЕТЬ и ВЫГЛЯДЕТЬ хорошо. Конечно, я утрирую, мотиваций гораздо больше, но эти самые частые. Для них «тренер-качок» не совсем подходит — его внешний вид может отпугнуть клиента. А вот функционально развитое, подвижное тело с красивым, не чрезмерным рельефом мышц при отсутствии излишних жировых отложений вполне привлекательны для мотивированного «внешним видом» клиента. В голове клиента возникает вполне законченная мысль: «Если этот тренер так себя «сделал», то и меня сможет «переделать». Тело, выступающее рекламным щитом соответствует поговорке: "встречают по одежке, а провожают по..." Таким образом, внешний вид может выполнять первый этап по продаже (привлечение внешностью) персональной тренировки.

Было бы интересно узнать и ваше мнение: что, по вашему опыту, лучше всего привлекает клиентов на персональные тренинг?

Михаил, хотела бы поддержать тему, хотяя пока не занимаюсь этим вопросом глубоко. Давно будучи клиентом у меня было желание заниматься персонально и вот почему. Когда я только начинала работать инструктором групповых программ, я сама тренировалась в одном сетевом клубе. С теорией у меня уже все уложилось, в основном я нарабатывала практический опыт. Все инструкторы были примерно на одном уровне, но одна девушка очень выделялась! Она вела групповую тренировку очень четко, интересно, сильно, грамотно, всё делала вместе с нами в полную силу, несколько раз в неделю в расписании у нее было так - подряд СтеП-2, Тай-бо,Tabs+Flex. К ней я бы пошла, потому что о ней складывалось мнение как о профессиональном и очень организованном инструкторе. У меня пожалуй и целей-то конкреных не было. Это было просто любопытство и желание стать таким же инструктором.

Согласен, что интеллект является важным качеством. Однако, мы рассматриваем первый этап восприятия клиентом инструктора. Как такового контакта еще не произошло. Клиент часто пытается найти среди инструкторов некий (приемлемый для клиента) физический идеал. На этом этапе именно зрительные анализаторы играют важную роль - они передают 90% информации. Контакт же состоится несколько позже.

Приветствую Михаил, работаю тренером тренажерного около 8 лет, персоналки идут плохо не смотря на то, что знаний хватает. Перечитал в свое время много литературы, и тренировочный опыт более 20 лет. Форма не билдерская но и не слабак, внешний вид стараюсь поддерживать, совершенствуюсь. По опыту знаю, что для продажи персоналок не форма главное а умение стать своим тренером, найти общий язык с клиентом, заслужить доверие. По типу возбудимости НС являюсь флегматиком, возможно в этом часть проблеммы в коммуникабельности. Что посоветуете из литературы, какие приемы поведения?

Здравствуйте, Михаил! На данный момент я являюсь инструктором групповых программ. Мне бы очень хотелось продавать свои персональные тренировки, но т.к. это всего лишь Тула, то и люди ходят в клуб со среднем достатком, на персональные тренировки у них уже не хватает средств, или они говорят что нам достаточно ваших занятий. Что бы вы могли на это посоветовать? мой опыт работы уже более 10 лет.

Семен, спасибо за вопросы. Они супер-актуальны для очень многих. Не могу гарантировать, что смогу в рамках Форума дать исчерпывающий ответ, но попытаюсь дать Вам направления мысли, чтобы понять в чем может быть проблема. Попробую прямо по порядку Ваших мыслей.

Продолжайте учиться безостановочно, не успокаивайтесь на том, что Вы в свое время прочитали много литературы, и не обманывайтесь тем, что у Вас опыт более 20 лет. Мой опыт - более 30 лет. И чем дальше, тем больше литературы я читаю. И тем больше убеждаюсь, что "я ничего не знаю". Кроме того, литературу выбираю не только по своей специальности, но и многое по другим спортивным специализациям, по медицинским методикам. И продолжаю посещать семинары других преподавателей, и не только признанных звезд. Нельзя зацикливаться только на себе - любое обучение вызывает и новые вопросы, и дает новый взгляд на вещи, и позволяет с другими пообщаться, узнать много нового не только о них, но и о себе!

Теперь по клиентам. Тип НС не определяет успешность продаж персоналок. Вам нужно проанализировать Ваши успехи, которые у Вас, я уверен, были и есть. Проанализируйте, с каким типом клиентов у Вас чаще всего складывались долгие успешные "тренировочные отношения"? Посмотрите вокруг: Вы увидите, что у каждого тренера есть именно "свой" типичный круг клиентов. Кто-то "специализируется" на истеричных гламурных девушках, которые все время худеют (будучи и так худыми :-)), кто-то работает почти исключительно с "качками" и с теми, кто хочет ими стать, кто специализируется на "возрастных" клиентах, и т.д. Каждая из этих категорий клиентов по-своему понимает "результат", ожидаемый от работы с тренером.Плюс у каждого есть свой эмоциональный фон, тип НС.

Вам нужно понять, каков условный идеальный портрет именно "Вашего" клиента. И стараться работать именно со "своим" типом просто потому, что всегда будет определенный тип людей, с которыми у Вас не будет контакта на эмоциональном уровне.

Но! это еще не гарантия успеха. Успех Вам могут гарантировать только реальные результаты Ваших клиентов, которые будут Вашей "ходячей рекламой". Все просто: когда есть результат, все окружающие начинают спрашивать, "как"? И люди с удовольствием рассказывают о своем тренере другим. Только так работает "сарафанное" радио.

А достижение результата - это уже совокупность Ваших знаний и умений, при помощи которых Вы должны уметь понять, что человек хочет, возможно ли это в его случае, как этого добиться и прийти к результату под Вашим руководством. (И да, необходимо уметь обучать людей - ведь часто они желают невозможного и даже вредного для них, а профессиональный тренер умеет достичь максимума, при этом объяснив клиенту, где тот не прав, не разочаровав его).

Что касается литературы. Книг - тысячи. Найдете их легко в интернете. Опять же, каждому надо искать "своего" автора. Здесь вопрос не столько в конкретной книге, а в умении из нее почерпнуть приемлемые и комфортные для себя приемы.

Елена,

посмотрите на это немножко с другой стороны: уровень достатка в Туле совершенно не принципиален здесь. Расходы на персональную тренировку - это не расходы первой, жизненно важной необходимости. Поэтому в головах клиентов, которые ограничены в средствах, расходы на тренировку конкурируют с другими такими же тратами не первой необходимости. Ведь наверняка клиенты Ваших групповых тренировок тратят свои более-менее свободные средства и на новые туфли, и на отпуск, и на еще одну сумочку, и на какие-то приятные вещи для детей и семьи и т.д. :-))) Вряд ли они купили карту в клуб на самые последние деньги, карта в клуб - это знак того, что их уровень жизни не на самом низком уровне, так ведь? (в Москве такая же ситуация, просто и доходы, и цены на все гораздо выше - а на персоналки вообще космические....)

Так вот Ваша задача сделать так, чтобы они посчитали расходы на Вашу персоналку гораздо более важными и полезными, чем траты на какой-то другой вид досуга, например, на еще один поход в кафе..

По своему опыту могу сказать, что 50% этих вопросов можно перевести в плоскость персоналки. Схема разговора такая: вы внимательно слушаете - задаете уточняющие вопросы и/или делаете какие-то манипуляции для первоначальной диагностики - понимаете суть проблемы - демонстрируете свои глубокие познания через пару поверхностных советов - выводите на то, что вы можете помочь, конечно, но для этого потребуется индивидуальная сессия - объясняете в двух словах, что вы сможете сделать на индивидуальной основе...|

Ну, например, к Вам обращаются с жалобой на боли в спине после тренировки (банальная жалоба, встречается каждый день!). Вы делаете предварительную диагностику (конечно, не как врач, а просто делаете элементарную проверку на серьезные проблемы), объясняете, что это может быть то-то и то-то, но скорее всего, это можно решить через специальную тренировку под руководством и т.д. Рассказываете в общих чертах, что вы могли бы сделать, рассказываете, что есть формат персоналки..

Здесь главное - не начинать "продавать" слишком "в лоб" сразу же. Ваша задача - вызывать доверие к Вашим знаниям, дать какую-то полезную информацию, дать понять (исподволь), что Вы можете дать больше при более индивидуальном подходе и т.д.

Попробуйте потренироваться: вспомните, с какими вопросами к Вам обращались и попробуйте проиграть про себя, как это можно привести к персоналке. И в следующий раз попробуйте это в жизни. Не гарантия, что с первого раза получится (да и людям нужно дать время привыкнуть к этой идее), но все приходит с тренировкой :-))

Будем рады рассказам про Ваши успехи!

Спасибо за советы! обязательно потренируюсь! как возникнут новый- -обращусь снова!